In meiner Zeit an der technischen Universität Dresden besuchte ich den Kurs „International Negotiations“ (Internationale Verhandlungen). Mein grund-irischer Lehrer betonte immer wieder: „Never give them anything, unless you get something in return“. Der wichtigste Punkt, den wir außerdem beachten sollten, war: Wer hat in der Verhandlung die Macht und in welcher Form?!

Das zeigt (in abgekürzter Form) die Mentalität der modernen Verhandlungen. Viele Spitzengeschäftsleute lernen auf diese Weise zu verhandeln. Und warum auch nicht? Der mögliche Erfolg und Gewinn kann so sehr groß werden. Und darauf zu achten, dass das Geben und Nehmen ungefähr ausgeglichen ist, ist ja erstmal etwas positives. Problematisch kann es dann werden, wenn die Macht zu unterschiedlich verteilt ist. Das haben wir in der Realität sehr häufig. Besonders in Inner-hierarchischen Strukturen, wie Verhandlungen zwischen Chef und Mitarbeiter. Wer die schlechtere Position hat, hat oft das Nachsehen und geht mit einem unangenehmen Gefühl aus der Verhandlung. Und dafür bezahlt auch der Gewinner, wenn er danach noch mit der Person zu tun hat.

Zeus sei Dank gibt es auch andere Möglichkeiten für Menschen wie mich. Eine dieser Methoden ist das Harvard Konzept – es gibt sicher noch einige andere. Diese Methode ist den Prinzipien der Mediation sehr nah.

Das Ziel ist es, zu einer Win/Win Situation zu kommen. Dies wirkt bei vielen Verhandlungen utopisch. Denn es gibt ja oft nur die Möglichkeiten Ja oder Nein, oder?! Zum Beispiel bei einem Kündigungsgespräch, oder wenn die Frage besteht: „Bekomme ich eine Gehaltserhöhung?“, „Gehen wir heute Abend ins Kino?“ oder „willst du oben oder unten sein?“. Bei dem Harvard Konzept und in der Mediation versuchen wir, von diesen Positionen weg zu kommen. Die Frage, die wir uns als erstes stellen ist: „Welches Interesse bringt mein Gegenüber (oder mich) zu dieser Position?“. Dadurch öffnen wir ein breiteres Spektrum und es entsteht ein Handlungsspielraum, der über 1 und 0 hinaus geht.

Machen wir das an einem Beispiel:
Gehaltserhöhung von 500 Euro! Die Verhandlung könnte mit dem Beharren auf Positionen so ablaufen: „Ich bauch 500 Euro mehr“, „Nee, ist nicht. Die Firma hat kein Geld“, „Wenn ich das Geld nicht bekomme, gehe ich zur Konkurenz arbeiten“, „Dumm gelaufen, dann viel Glück dabei.“
Was wir daran sehen, ist erstens: Geschäftliche Dialoge sehen in meinen Artikeln ungewöhnlich lässig aus. Und zweitens: Wer seine Position nicht angenommen sieht, hat möglicherweiße nur noch den Handlungsspielraum Rückzug und Kampf.
Komme wir zu dem Harvard Konzept, dass in meinem Artikel offenkundig positiver wegkommt. Bei der Interessensfindung fragen wir „Warum ist es wichtig 500 Euro mehr zu bekommen?“ und „Warum ist es wichtig keine 500 Euro mehr zu zahlen?“. Wenn wir bei der ersten Frage bleiben, kommen spontan mehrere mögliche Interessen: Höhere Existenzkosten, Zeichen für Anerkennung der Leistung, Weiterkommen im Beruf, Finanzierung für eine größere Anschaffung, Ausgleich für schlechte Arbeitsbedingungen und so weiter. Die Interessen werden bei jedem anders sein. Wer sieht, welches Interesse einen selbst antreibt, kann diese Dinge in die Verhandlung reintragen ohne sich auf eine Position zu fixieren. So wird der Gegenüber (In diesem Fall der Chef) einbezogen, Optionen zu finden. Die meisten sind kooperationsfähiger, wenn sie nicht vor vollendete Tatsachen gestellt werden und am Lösungsprozess beteiligt werden. Wenn der Chef dann seine Interessen auf den Tisch bringt, kann gemeinsam kreativ nach Möglichkeiten gesucht werden, die Interessen beider zu berücksichtigen.

Das Harvard Konzept hat noch mehr wichtige Punkte, aber um den Artikel nicht zu lang zu machen, beschränke ich mich hier auf das Thema Positionen vs. Interessen. Das ist meiner Meinung nach das wichtigste an diesem Konzept.

Für die Zukunft hoffe ich, dass mehr auf diesen Grundlagen verhandelt wird. Ich beobachte, dass immer mehr Menschen einen Verdruss für die Effizienz-Mentalität fühlen. Die Menschen suchen nach Möglichkeiten im Business menschlicher miteinader umzugehen. Das Harvard Konzept gibt einen einfachen, klaren Weg dies zu erreichen. Und das schönste daran: Mein Gegenüber muss das Konzept nicht kennen, damit es funktioniert.

Das Harvard Konzept – Verhandlungen im Sinne Aller

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